Ο ρόλος των OTA's στη Digital Marketing στρατηγική του ξενοδοχείου

Το τελευταίο διάστημα η Booking έχει καταφέρει να απασχολήσει την Διεθνή και Ελληνική τουριστική επιχειρηματική κοινότητα. Αφορμή αποτέλεσε το email που απέστειλε στους συνεργάτες της με το οποίο ουσιαστικά ενημέρωνε τα συνεργαζόμενα ξενοδοχεία ότι η τιμολογιακή πολιτική που θα ακολουθήσει δεν θα περιορίζεται στις συμφωνίες μεταξύ της booking.com και των ξενοδοχείων, αλλά θα αλιεύει ελεύθερα τιμές από όπου κι αν αυτές προέρχονται. Μάλιστα το σχετικό email ενημέρωνε πως η παροχή τιμών προς την booking συνιστούμε και ανεπιφύλακτη αποδοχή των νέων όρων της συνεργασίας. Αυτός και άλλοι 3 λόγοι είναι που οδήγησαν τον κ. Αλέξανδρο Αγγελόπουλο, CEO της Aldermar Resorts να διακόψει την συνεργασία του με την Booking.com καθώς και στην τοποθέτηση του κου Γρηγόριου Τάσιου, Πρόεδρο της ΠΟΞ στη σχετική συνέντευξη που παραχώρησε στο Tornos News. Σε διακοπή συνεργασίας με την Booking.com έχουν προχωρήσει και ξενοδοχεία από άλλες χώρες. 

Ποιός είναι τελικά ο ρόλος των OTA's και πως μπορούμε να τους χρησιμοποίησουμε αποτελεσματικά;

Όπως συχνά αναφέρω και επισημαίνω το πιο βασικό στοιχείο στο digital marketing είναι ο καθορισμός ενός ή περισσοτέρων ξεκάθαρων στόχων που επιθυμεί να κατακτήσει η επιχείρηση. Στη συνέχεια ο digital marketeer αναλαμβάνει την αποστολή προκειμένου να επιλέξει άλλα και να ορίσει την σωστή σειρά με την οποία θα χρησιμοποιήσει όλα τα διαθέσιμα εργαλεία τα οποία του παρέχει το digital marketing. Για να το εξηγήσω λίγο καλύτερα, η ολοκληρωμένη digital marketing στρατηγική (που έχει σαφή και ξεκάθαρο στόχο) θα πρέπει να ενσωματώνει social media, content marketing, διαφημιστικές καμπάνιες επι πληρωμή, infulencer marketing, email marketing, διαχείρηση της διαδικτυακής φήμης (online reputation management) καθώς και παρουσία σε metasearch και ΟΤΑ's. Στην παρουσίαση που είχα κάνει στην ενότητα Web Hotel στην HORECA 2019 είχα αναφερεί στην αναγκαιότητα του metasearch marketing και γιατί μπορεί να αποτελεί ένα από τα συστατικά της digital marketing στρατηγικής. 

Ποιος λοιπόν είναι ο ρόλος των OTA's;

Ο ρόλος και η απόφαση της συνεργασίας μας με έναν ΟΤΑ είναι μια πολυδιάστατη απόφαση για την οποία πρέπει να λάβουμε υπόψη μια σειρά παραμέτρων με βασικό το μείγμα πωλήσεων μας (sales mix) και τον βαθμό εξάρτησης μας από αυτούς. Επίσης θα πρέπει να υπολογίσουμε και το διαφημιστικό budget που έχουμε στην διάθεση μας προκειμένου να οδηγήσουμε απευθείας κρατήσεις και βέβαια να αποφύγουμε την, αρκετά υψηλή ορισμένες φορές, προμήθεια την οποία οι ΟΤΑ παρακρατούν. Πρασπαθώντας να κάνω μια γενική τοποθέτηση για την πλειονότητα των Ελληνικών ξενοδοχείων, θα αναφέρω πως οι ΟΤΑ's θα πρέπει να έχουν θέση στη digital marketing στρατηγική μας για τους παρακάτω λόγους:

1. Διαθέτουν μεγάλο διαφημιστικό budget

Οι ΟΤΑ διαθέτουν τεράστια διαφημιστικά budget προκειμένου να προσελκύσουν πελάτες. Σίγουρα θα έχετε παρατηρήσει τις retargeting καμπάνιες. Δηλαδή έχετε επισκεφθεί ένα ξενοδοχείο μέσω ενός ΟΤΑ και στη συνέχεια σας εμφανίζεται συνέχεια διαφήμιση σχετικά με αυτό το ξενοδοχείο (άλλα και διπλανά του). Στόχος μας είναι να εκμεταλλευτούμε αυτή την προβολή προς όφελος του ξενοδοχείου μας. 

2. Προσέλκυση νέων πελατών

Ένα ακόμα δυνατό σημείο είναι ότι οι ΟΤΑ καταφέρνουν να "πείσουν" τους νέους πελάτες καθότι τους παρέχουν ένα ολοκληρωμένο περιβάλλον με reviews άλλα και την παροχή των πληροφοριών σε πολλές και διάφορες γλώσσες. 

Όλα αυτά συνθέτουν το λεγόμενο billboard effect (διαβάστε το σχετικό άρθρο) και εφόσον δεν συντρέχουν ιδιαίτεροι λόγοι που να επιβάλλουν κάτι διαφορετικό θα πρέπει να συνεργαζόμαστε με ΟΤΑ, σταθμίζοντας πάντα τα οφέλη για την επιχείρηση μας. 

Ο Κύρος Ασφής είναι ο Managing Director της Nea Mesa Hotel and Digital Marketing Agency η οποία εξειδικεύεται στην παροχή digital marketing υπηρεσιών σε ξενοδοχειακές και τουριστικές επιχειρήσεις που στοχεύουν στην αύξηση των απευθείας πωλήσεων και την καλύτερη δυνατή επικοινωνία τους.