Travelotopos: Στο χαώδες μονοπάτι προς την κράτηση, κλειδί για πωλήσεις είναι τα... data

Tη σημασία της συλλογής δεδομένων (data driven marketing) από τις ταξιδιωτικές συνήθειες των καταναλωτών σε ένα περιβάλλον έντονου ανταγωνισμού στις digital πωλήσεις ταξιδίων, ανέπτυξε ο Strategic Performance Manager της Panadvert, κ. Ευάγγελος Kαρλής μιλώντας στο ετήσιο συνέδριο της Travelotopos που πραγματοποιήθηκε την Παρασκευή, 20 Δεκεμβρίου 2019 στην Αθήνα.

Ο κ. Καρλής αναφέρθηκε στην πολυπλοκότητα του ψηφιακού ταξιδιού του καταναλωτή μέχρι το σημείο της κράτησης. Ενώ πολλοί νομίζουν, όπως είπε, ότι το ταξίδια αυτό ξεκινά από την αναζήτηση, περνά στα σημεία επαφής με τις τουριστικές επιχειρήσεις και καταλήγει στην αγορά, τα πράγματα είναι πολύ διαφορετικά σήμερα.

Ο σύγχρονος ταξιδιώτης, «πνιγμένος» από τις ατελείωτες επιλογές ταξιδίων και με την ευκολία του διαδικτύου, στο οποίο όλα βρίσκονται ένα κλικ μακριά, η απόφαση για το ταξίδι κρίνεται στη λεπτομέρεια.

Ενώ παλαιότερα τα τουριστικά γραφεία προσέφεραν συγκεκριμένες προτάσεις τουριστικών πακέτων και σε συγκεκριμένες ημερομηνίες, είπε, με αποτέλεσμα να περιορίζονται οι επιλογές διακοπών, σήμερα, οι ταξιδιώτες έχουν την ευκαιρία να επιλέγουν διαδικτυακά όλες τις παραμέτρους του ταξιδιού τους, όμως αυτό συνεπάγεται και αυξημένο κόπο αναζητήσεων και άγχος. 

Ο κ. Καρλής υπογράμμισε τη σημασία της χρήσης όλων των διαφορετικών καναλιών για την απόκτηση επιπλέον κρατήσεων, τα οποία όμως απαιτούν προσαρμογή του περιεχομένου σε καθένα από αυτά, ως προσωποποιημένη εμπειρία προσαρμοσμένη σε κάθε πλατφόρμα, η οποία θα είναι ελκυστική για τον ταξιδιώτη.

Συγκεκριμένα, παρουσίασε την περίπτωση ταξιδιώτη που χρειάστηκε 3 μήνες για να καταλήξει σε κράτηση. Πέρασε από 850 σημεία επαφής με ταξιδιωτικές επιχειρήσεις και 166 αναζητήσεις πραγματοποιήθηκαν από κινητό τηλέφωνο.

Επιπλέον, οι σύγχρονοι ταξιδιώτες, πριν την κράτηση, φροντίζουν να διαβάζουν κριτικές για να πεισθούν, να περιηγούνται σε πλατφόρμες όπως το facebook, η TripAdvisor και το Instagram, να βλέπουν χάρτες δραστηριοτήτων στον προορισμό, να απευθύνονται σε τουρ οπερέιτορ, με αποτέλεσμα το μονοπάτι προς την πώληση να γίνεται χαώδες.

Ταυτόχρονα, όσο μεγαλώνει ο χρόνος που μεσολαβεί μέχρι την κράτηση, τόσο τα δεδομένα ταξιδιωτών αυξάνονται σε όγκο γεμίζοντας τη δεξαμενή από την οποία οι επιχειρήσεις μπορούν να αντλούν σημαντικά στοιχεία για τους δυνητικούς πελάτες τους. Χαρακτηριστικά, στις 7 πλατφόρμες της Google καταγράφονται 1 δισ. χρήστες, για κάθε μία, στο Facebook 2,3 δισ. και στο Instagram πάνω από 1 δισ.

Εξίσου χαρακτηριστικό είναι ότι οι ταξιδιώτες δαπανούν μόλις το 4% του χρόνου τους στην αναζήτηση και όλο τον υπόλοιπο σε άλλα κανάλια και site του διαδικτύου.

Πώς συγκεντρώνουμε πολύτιμα δεδομένα ταξιδιωτών

Οι επιχειρήσεις μπορούν να αλιεύουν δεδομένα χριστών από το Facebook, από τους προσωπικούς λογαριασμούς των χρηστών στην πλατφόρμα, αλλά και από το Gmail που διατηρεί δεδομένα αναζητήσεων και προβάλλει σχετικές διαφημίσεις στη συνέχεια και από την πλοήγηση στο διαδίκτυο.

Μερικά πολύτιμα εργαλεία για να γίνει καταγραφή των δεδομένων είναι οι πλατφόρμες Google Ads, YouTube, Yandex (για τη Ρωσία) κτλ. Αυτές δημιουργούν ψηφιακά προφίλ των χρηστών τους και εξυπηρετούν ώστε οι επιχειρήσεις να στοχεύουν στο κοινό που επιθυμούν με στοχευμένη διαφήμιση. Μπορούν να αντλούν δεδομένα όπως δημογραφικά στοιχεία, στοιχεία τοποθεσίας, ενδιαφερόντων, συμπεριφοράς, remarketing (κατά την επίσκεψη στη σελίδα να γίνει πελάτης ή να ξαναγίνει πελάτης) κτλ.

Αυτό ονομάζεται data driven marketing και βοηθά τις επιχειρήσεις να αξιολογούν την απόδοσή τους στις διαφημιστικές καμπάνιες, προβαίνοντας στις κατάλληλες προσαρμογές εάν είναι αναγκαίο.

Ο κ. Kαρλής τόνισε επίσης ότι οι σύγχρονοι καταναλωτές είναι συνεχώς συνδεδεμένοι με το διαδίκτυο, όλο το 24ωρο, επομένως με τη συλλογή δεδομένων οι επιχειρήσεις μπορούν να κατανοήσουν τις ανάγκες τους και να τους προσφέρουν προσωποποιημένη εμπειρία.