H στρατηγική των ξενοδοχείων στις on line πωλήσεις

Α Decrease font Enlarge font
H στρατηγική των ξενοδοχείων στις on line πωλήσεις

Το σύγχρονο «πεδίο μάχης» των ξενοδοχείων είναι αναμφίβολα το internet. Το πεδίο έχει αλλάξει δραματικά τα τελευταία χρόνια, ιδιαίτερα από τ ο 2006 και μετά. Έννοιες όπως «διαδικτυακή παρουσία» ή «online distribution» από άγνωστοι όροι έχουν γίνει καθημερινή γλώσσα. Ενδεικτικά, το 2001, μόλις 361 εκατομμύρια άνθρωποι σε όλο τον κόσμο χρησιμοποιούσαν το internet. Το 2014, αυτός ο αριθμός είχε φτάσει τα 3 δις ενώ το 50% των ανθρώπων είχε πρόσβαση στο διαδίκτυο. Σε περισσότερο ανεπτυγμένες περιοχές όπως η Ευρώπη, το ποσοστό ξεπερνάει το 75%. 

Σχετικά πρόσφατα, έως περίπου 10 χρόνια πριν, μέχρι δηλαδή το 2006, δεν θα ήταν υπερβολή να λέγαμε πως η παρουσία και σχέση των ξενοδοχείων με το online κομμάτι περιοριζόταν σε ένα υποτυπώδες site (αμφιβόλου πολλές φορές αισθητικής), χει ρισμό των email, και κρατήσεις μέσω GDS. Τα καταλύματα είχαν περισσότερο έλεγχο των κρατήσεών τους και των δυνητικών πελατών είτε αυτοί ήταν απευθείας (walk-in, email, τηλέφωνο, φαξ κ.ά.) πελάτες, είτε μέσω συνεργασιών με ταξιδιωτικούς πράκτορες και παραδοσιακούς tour operator. Ακόμα και οι σημερινοί πρωταγωνιστές και «γίγαντες» των online κρατήσεων όπως για παράδειγμα η Booking.com, η Expedia κ.ά. είχαν αρκετά πιο περιορισμένη παρουσία, κυρίως λόγω του ότι η μεγάλη στροφή στην διαδικτυακή παρουσία δεν είχε πραγματοποιηθεί ακόμη. Εν ολίγοις, το παζλ της διάθεσης, διανομής και πώλησης του ξενοδοχειακού προϊόντος είχε ακόμα πολύ λίγα κομμάτια. 

Χαρακτηριστικά, στα μέσα του 2011, η Booking.com στην Ελλάδα αριθμούσε κάτι παραπάνω από 4.000 συνεργαζόμενα καταλύματα. Σήμερα, αυτός ο αριθμός ξεπερνάει τις 21.000. Ολοένα και περισσότερες πλατφόρμες online κράτησης έχουν εμφανιστεί στην αγορά και (μετα)πωλούν τα δωμάτια των ξενοδοχείων. Οι παραδοσιακοί tour operator σταδιακά χάνουν την διαπραγματευτική δύναμή τους και παρουσία σε πολλές περιοχές (σε άλλες την διατηρούν αμείωτη) λόγω της ευκολίας συνεργασίας με τα OTA και ακόμα περισσότερο λόγω του ότι τα ξενοδοχεία πετυχαίνουν υψηλότερη τιμή πώλησης από τους tour operator, παρά την υψηλή ενίοτε προμήθεια των OTA. Επιπλέον, δεν είναι καθόλου αμελητέο πως λόγω της έξαρσης της διαδικτυακής παρουσίας όλων των επιχειρήσεων (τουριστικών και μη) και της γενικότερης στροφής προς το online distribution, τα ΟΤΑs μπορούν εύκολα και γρήγορα να «ανοίξουν αγορές» για το εκάστοτε ξενοδοχείο και να του δώσουν πρόσβαση σε πελάτες που ως τώρα δεν είχαν.  

Αλλά γιατί τα ξενοδοχεία αισθάνονται πολλές φορές αβοήθητα και χωρίς δυνατότητα επιρροής; Πιθανώς επειδή δεν μπορούν πλέον να διατηρήσουν τον έλεγχο της κατάστασης και της Online παρουσίας τους ή δεν μπορούν να συμβαδίσουν με τις εξελίξεις. Ας μην ξεχνάμε πως τυπικά ο πελάτης «ανήκει» στο ξενοδοχείο. Καθώς όμως ο λαβύρινθος της online διανομής γίνεται ολοένα πιο δύσκολος και μεγαλύτερος, ταυτόχρονα αυξάνεται η εξάρτηση από τρίτους και χάνεται η «ιδιοκτησία» του πελάτη. Η ξενοδοχειακή βιομηχανία χάνει εδώ και χρόνια τις απευθείας κρατήσεις. Την ίδια στιγμή παρατηρείται απώλεια ελέγχου και της τιμολογιακής πολιτικής. 

Η λύση, βεβαίως, δεν είναι ούτε ο στρουθοκαμηλισμός, ούτε ο πανικός. Είναι η δημιουργία σαφούς πολιτικής και στρατηγικής απευθείας διάθεσης στον πελάτη – οι τρόποι και τα εργαλεία υπάρχουν. Μια απλή συμβουλή για την πολυπλοκότητα: επικεντρωθείτε στο δικό σας προϊόν και μεταβιβάστε το στον πελάτη με ένα απλό, σίγουρο και σαφές μήνυμα. 

 ** Στο επόμενο άρθρο θα εξετάσουμε κάποιες βασικές ορολογίες όπως τι είναι OTA, wholesaler, metasearch καθώς και ποια είναι κάποια από τα βασικά μοντέλα συνεργασίας. Ακόμα, θα αναφερθούμε σε κομβικές ημερομηνίες στο χώρο του Online distribution και σε κοινά χαρακτηριστικά των μεγαλύτερων ονομάτων στο χώρο αυτή τη στιγμή (Booking.com, Expedia, Airbnb). 

** Διαβάστε ποιος είναι ο κ.Αλέξανδρος Δαρδούφας

  1. 15/12 14:53

    Εξαίρεση από το φόρο διανυκτέρευσης ζητεί η Κως

  2. 15/12 14:41

    Πάρκο αναψυχής αποκτά ο Ελαιώνας

  3. 15/12 14:35

    Μητρώο δραστηριότητας για τα σπίτια της Airbnb ζητεί η HOTREC

  4. 15/12 13:25

    Feel Paris, η νέα ψηφιακή καμπάνια του Παρισιού

  5. 15/12 13:21

    Η Airbnb αλλάζει τα δεδομένα: Πιο ακριβό το ενοίκιο στο Κουκάκι από το Κολωνάκι!

  6. 15/12 12:32

    +16% η επισκεψιμότητα στα μουσεία της χώρας τον Αύγουστο

  7. 15/12 12:24

    7 κομβικές αλλαγές στα ξενοδοχεία το 2018

  8. 15/12 12:01

    Ε.Κουντουρά: Θετικές προοπτικές από την αμερικανική αγορά

  9. 15/12 11:32

    Εναλλακτικές πτήσεις για τους επιβάτες της Niki

  10. 15/12 11:07

    Τουρισμός: Οι 4 αντισυμβατικές τάσεις στα ταξίδια το 2018

  11. 15/12 10:28

    Star Alliance: Πρόσβαση μέσω Plug and Play στις καινοτομίες της Silicon Valley

  12. 15/12 10:19

    Nέα διαφημιστικά σποτ για τα Μετέωρα

  13. 15/12 10:08

    Ο τουρισμός στην Κρήτη: Βέλτιστες πρακτικές μέσω ευρωπαϊκού προγράμματος

  14. 15/12 09:58

    Συγχωνεύσεις και απορροφήσεις ξενοδοχειακών επιχειρήσεων

  15. 15/12 09:54

    Δήμος Βόλου: Tο σχέδιο τουριστικής προβολής για το 2018

  16. 14/12 15:07

    Grecotel: Ένας από τους «Θησαυρούς» του Ελληνικού Τουρισμού

  17. 14/12 14:41

    Τουρισμός: Εκτόξευση των αφίξεων στη Μεσογειακή Ευρώπη το 10μηνο

  18. 14/12 13:46

    Μέχρι το φθινόπωρο του 2018 το νέο χωροταξικό για τον τουρισμό

  19. 14/12 13:35

    Αναβάθμιση του ξενοδοχείου ΣΟΝΙΑ στον Πολύγυρο

  20. 14/12 13:10

    Φορητά ξενοδοχεία, η νέα μόδα στα ταξίδια πολυτελείας

  21. 14/12 12:07

    McKinsey: Πώς αντιμετωπίζεται ο υπερ-τουρισμός στους δημοφιλείς προορισμούς

  22. 14/12 11:44

    TUI: Στα ύψη ο τουρκικός τουρισμός το 2018

  23. 14/12 11:30

    Βράβευση του Γραφείου ΕΟΤ Γερμανίας από τον Γερμανικό Σύνδεσμο Ταξιδίων

  24. 14/12 11:21

    Ξενοδοχεία: Πώς οι νέες τεχνολογίες θα απογειώσουν την εμπειρία διαμονής το 2018

  25. 14/12 10:46

    Αύξηση δρομολογίων Καβάλα- Πρίνος ζήτησε ο Δήμαρχος Θάσου

  26. 14/12 10:30

    Ε.Κουντουρά: Προβολή της Ελλάδας στην αμερικανική αγορά

  27. 14/12 10:17

    Πλάνο τουριστικής προβολής της Καρπάθου

  28. 14/12 10:07

    Κυπριακός τουρισμός: Σύμφωνο ανάδειξης της γαστρονομίας

  29. 14/12 10:04

    Αποφάσεις τουριστικής προβολής από Δήμους

  30. 13/12 18:36

    Εθνική Τράπεζα: Ο τουρισμός οδηγεί την ανάκαμψη του ΑΕΠ

  31. 13/12 17:12

    Eurowings: Νέα σύνδεση με Ελλάδα από την Αυστρία

  32. 13/12 17:05

    Τουρκικός τουρισμός: Προβλέψεις για ρεκόρ αφίξεων από τη Ρωσία το 2018

  33. 13/12 16:30

    M. Κόνσολας: Η υπερφορολόγηση πλήττει την ανταγωνιστικότητα του τουρισμού

  34. 13/12 16:28

    Συμμετοχή του ΕΟΤ στο Winter Ball 2017 της Μόσχας

  35. 13/12 16:26

    Fraport: Έργα 10 εκατ. ευρώ στο αεροδρόμιο Καβάλας

  36. 13/12 16:19

    Celestyal Cruises: Θετικό το 2017 – Άνοιγμα σε Αμερική και Ασία το 2018

  37. 13/12 16:18

    Δράμα: Νέα πνοή στην τουριστική δραστηριότητα με στήριξη της ΕΕ

  38. 13/12 15:13

    Ι.Ρέτσος: Χωροταξικό και υπερφορολόγηση τα "αγκάθια" του ελληνικού τουρισμού

  39. 13/12 14:34

    Ξενοδοχεία: Δωρεά του Agapi Beach σε οικογένειες του Δήμου Μαλεβιζίου.

  40. 13/12 13:54

    Ο υπερ-τουρισμός απειλεί την Σαντορίνη

  41. 13/12 13:09

    Κοινές δράσεις Ελλάδας - Ρωσίας για το Έτος Τουρισμού

  42. 13/12 12:44

    Όμιλος Goldair: Θετικοί ρυθμοί ανάπτυξης και το 2017

  43. 13/12 12:11

    Τον Ιανουάριο η 1η έκθεση GRECIA PANORAMA στη Ρουμανία

  44. 13/12 11:42

    AirHelp: Αποζημιώσεις για καθυστερήσεις πτήσεων από Αθήνα

  45. 13/12 11:14

    Γερμανικός τουρισμός: Ελλάδα και Αίγυπτος οι μεγάλοι νικητές της χρονιάς

  46. 13/12 11:08

    Χανιά: City branding με εφαρμογές “έξυπνης” πόλης

  47. 13/12 11:06

    500.000 ευρώ για συντήρηση του οδικού δικτύου Σαντορίνης- Διαγωνισμός

  48. 13/12 11:05

    Στην Ελευσίνα μια φορά - Το χάνι του Καμπόλη

  49. 13/12 11:01

    Άρωμα Χριστουγέννων στην Αθήνα-Όλες οι εορταστικές εκδηλώσεις

  50. 13/12 10:55

    ΕΕ: Αναβαθμίζονται τα συστήματα πληροφοριών για μεγαλύτερη ασφάλεια

  51. 13/12 10:46

    Η Cyan Group of Hotels γιορτάζει τα 40 χρόνια της

  52. 13/12 10:42

    Κυπριακός τουρισμός: Προτροπές ΚΟΤ για τα Χριστούγεννα

  53. 13/12 10:40

    TUI: 12% αύξηση εσόδων και κερδών

  54. 13/12 10:37

    Δίκτυο πεζοπορικών διαδρομών στο Λέχοβο Φλωρίνης

  55. 13/12 10:30

    Δήμος Σερρών: Διοργάνωση Θρησκευτικού Φεστιβάλ

  56. 13/12 10:27

    Δράσεις τουριστικής προβολής προορισμών

  57. 12/12 18:20

    Παρίσι: Ο δήμος ζητεί από την Airbnb να διαγράψει 1.000 αδήλωτα σπίτια

  58. 12/12 18:00

    Βρετανία: Το Brexit θα ρίξει την παραγωγικότητα των επιχειρήσεων στον Τουρισμό

  59. 12/12 17:40

    Διατήρηση του μειωμένου ΦΠΑ στα νησιά ζητεί η ΠΟΞ

  60. 12/12 17:31

    Ενθαρρυντικά μηνύματα στην Greek Tourism Expo για το Ν. Αιγαίο

  61. 12/12 16:57

    Πώς το ποδήλατο θα βοηθήσει την οικονομία των Τρικάλων

  62. 12/12 16:35

    Qatar Airways: Εορτασμός στην Αθήνα για τα 20 χρόνια λειτουργίας

  63. 12/12 16:25

    Marketing Greece: Αφιερώματα σε γερμανικά μέσα ενημέρωσης

  64. 12/12 15:48

    ΥΠΑ: Προς νέο ρεκόρ επιβατικής κίνησης τα ελληνικά αεροδρόμια το 2017

  65. 12/12 15:43

    Olympic Air: Ποιες πτήσεις επηρεάζονται από την απεργία την Πέμπτη

  66. 12/12 15:35

    ΥΠΑ: Ομαλά διεξάγονται οι πτήσεις στο "Μακεδονία"

  67. 12/12 15:31

    Αυτό είναι το πιο περιζήτητο ελληνικό σπίτι στην Airbnb

  68. 12/12 14:57

    Η Airbnb, οι απάτες και τα εμπορικά συμφέροντα

  69. 12/12 14:14

    Οι 5 top τάσεις στα μπουτίκ ξενοδοχεία το 2018

  70. 12/12 13:44

    easyJet: 7 νέα δρομολόγια προς Ελλάδα το 2018

  71. 12/12 13:39

    Οι τουρίστες ζητούν κρητικό μέλι στα ξενοδοχεία ... και δε βρίσκουν!

  72. 12/12 13:34

    Ολοκληρώθηκε η Greek Tourism Expo 2017- 6.100 b2b συναντήσεις με τους εκθέτες

  73. 12/12 13:12

    FedHATTA: Δυναμικό restart της αγοράς των ΗΠΑ με το Athens ASTA Destination Expo

  74. 12/12 13:09

    Ρωσικός τουρισμός: Υψηλές προκρατήσεις για Ελλάδα

  75. 12/12 12:35

    ΝΔ: Αγνοείται η τύχη του νομοσχεδίου για τα υδροπλάνα

  76. 12/12 12:15

    Fraport: +10,6% η επιβατική κίνηση στα 14 αεροδρόμια το 11μηνο

  77. 12/12 11:40

    H Airbnb κοντά στην εξαγορά του ευρωπαϊκού τμήματος της Wyndham

  78. 12/12 11:16

    Οι 10 δημοφιλέστεροι προορισμοί για τους Έλληνες αυτά τα Χριστούγεννα

  79. 12/12 11:11

    ΣΕΤΚΕ: Mη κύρια ξενοδοχειακά καταλύματα τα σπίτια που μισθώνονται στους τουρίστες

  80. 12/12 11:01

    Πρόσκληση Ε. Κουντουρά για διεθνείς επενδύσεις στην Ελλάδα

  81. 12/12 10:56

    Costa Navarino: Διεθνής διάκριση για τις πολυτελείς κατοικίες

  82. 12/12 10:24

    ΞΕΕ: Πανευρωπαϊκή πρωτιά για το "Ελληνικό Πρωινό"

  83. 12/12 10:15

    Mediterranean Sea Hit Report: Οι επιδόσεις στα ξενοδοχεία της Μεσογείου τον Οκτώβριο

  84. 12/12 10:07

    Εγκρίσεις για Ιαματικά Λουτρά

  85. 12/12 10:05

    Δήμος Ρόδου: Διαγωνισμός για την εκμίσθωση Χαμάμ

  86. 12/12 09:52

    Σχέδιο νόμου για τον εκσυγχρονισμό της τουριστικής νομοθεσίας

  87. 11/12 22:32

    Tα "κλειδιά" του ΞΕΕ για τα boutique ξενοδοχεία (video)

  88. 11/12 20:49

    Μυτιλήνη: Ημερίδα για τη διασύνδεση Αγροδιατροφής- Βιομηχανίας- Τουρισμού

  89. 11/12 19:42

    Ποιά επαγγέλματα στον Τουρισμό βάζουν POS

  90. 11/12 17:54

    ΠΟΞ: Τρεις προτάσεις για τη χρήση αιγιαλού από τα ξενοδοχεία

  91. 11/12 17:35

    Προβολή της Ελλάδας στη Μόσχα ως ιατρικού προορισμού

  92. 11/12 16:34

    +14% ο κύκλος εργασιών στις υπηρεσίες καταλυμάτων και εστίασης το γ' 3μηνο

  93. 11/12 15:37

    Zeus International: 4 νέα ξενοδοχειακά πρότζεκτ στην Αθήνα το 2018

  94. 11/12 14:03

    Παγκόσμια διάκριση για το Aristi Mountain Resort

  95. 11/12 13:46

    Γ. Κανελλόπουλος: Απαιτούνται διευκρινίσεις για τις τουριστικές μισθώσεις σπιτιών (video)

  96. 11/12 13:23

    Ο Δήμος Ρόδου στην Greek Tourism Expo

  97. 11/12 12:57

    Δημοψήφισμα στη Μύκονο για το καζίνο

  98. 11/12 12:06

    Μ.Κόνσολας: Πώς θα αναπτυχθεί ο εναλλακτικός τουρισμός

  99. 11/12 12:03

    Ξενοδοχεία: Κατάχρηση δεσπόζουσας θέσης από τις ηλεκτρονικές πλατφόρμες

  100. 11/12 11:59

    Κοινωνική συνέργεια από 4 ξενοδοχειακές ενώσεις της Κ.Μακεδονίας