H στρατηγική των ξενοδοχείων στις on line πωλήσεις

Α Decrease font Enlarge font
H στρατηγική των ξενοδοχείων στις on line πωλήσεις

Το σύγχρονο «πεδίο μάχης» των ξενοδοχείων είναι αναμφίβολα το internet. Το πεδίο έχει αλλάξει δραματικά τα τελευταία χρόνια, ιδιαίτερα από τ ο 2006 και μετά. Έννοιες όπως «διαδικτυακή παρουσία» ή «online distribution» από άγνωστοι όροι έχουν γίνει καθημερινή γλώσσα. Ενδεικτικά, το 2001, μόλις 361 εκατομμύρια άνθρωποι σε όλο τον κόσμο χρησιμοποιούσαν το internet. Το 2014, αυτός ο αριθμός είχε φτάσει τα 3 δις ενώ το 50% των ανθρώπων είχε πρόσβαση στο διαδίκτυο. Σε περισσότερο ανεπτυγμένες περιοχές όπως η Ευρώπη, το ποσοστό ξεπερνάει το 75%. 

Σχετικά πρόσφατα, έως περίπου 10 χρόνια πριν, μέχρι δηλαδή το 2006, δεν θα ήταν υπερβολή να λέγαμε πως η παρουσία και σχέση των ξενοδοχείων με το online κομμάτι περιοριζόταν σε ένα υποτυπώδες site (αμφιβόλου πολλές φορές αισθητικής), χει ρισμό των email, και κρατήσεις μέσω GDS. Τα καταλύματα είχαν περισσότερο έλεγχο των κρατήσεών τους και των δυνητικών πελατών είτε αυτοί ήταν απευθείας (walk-in, email, τηλέφωνο, φαξ κ.ά.) πελάτες, είτε μέσω συνεργασιών με ταξιδιωτικούς πράκτορες και παραδοσιακούς tour operator. Ακόμα και οι σημερινοί πρωταγωνιστές και «γίγαντες» των online κρατήσεων όπως για παράδειγμα η Booking.com, η Expedia κ.ά. είχαν αρκετά πιο περιορισμένη παρουσία, κυρίως λόγω του ότι η μεγάλη στροφή στην διαδικτυακή παρουσία δεν είχε πραγματοποιηθεί ακόμη. Εν ολίγοις, το παζλ της διάθεσης, διανομής και πώλησης του ξενοδοχειακού προϊόντος είχε ακόμα πολύ λίγα κομμάτια. 

Χαρακτηριστικά, στα μέσα του 2011, η Booking.com στην Ελλάδα αριθμούσε κάτι παραπάνω από 4.000 συνεργαζόμενα καταλύματα. Σήμερα, αυτός ο αριθμός ξεπερνάει τις 21.000. Ολοένα και περισσότερες πλατφόρμες online κράτησης έχουν εμφανιστεί στην αγορά και (μετα)πωλούν τα δωμάτια των ξενοδοχείων. Οι παραδοσιακοί tour operator σταδιακά χάνουν την διαπραγματευτική δύναμή τους και παρουσία σε πολλές περιοχές (σε άλλες την διατηρούν αμείωτη) λόγω της ευκολίας συνεργασίας με τα OTA και ακόμα περισσότερο λόγω του ότι τα ξενοδοχεία πετυχαίνουν υψηλότερη τιμή πώλησης από τους tour operator, παρά την υψηλή ενίοτε προμήθεια των OTA. Επιπλέον, δεν είναι καθόλου αμελητέο πως λόγω της έξαρσης της διαδικτυακής παρουσίας όλων των επιχειρήσεων (τουριστικών και μη) και της γενικότερης στροφής προς το online distribution, τα ΟΤΑs μπορούν εύκολα και γρήγορα να «ανοίξουν αγορές» για το εκάστοτε ξενοδοχείο και να του δώσουν πρόσβαση σε πελάτες που ως τώρα δεν είχαν.  

Αλλά γιατί τα ξενοδοχεία αισθάνονται πολλές φορές αβοήθητα και χωρίς δυνατότητα επιρροής; Πιθανώς επειδή δεν μπορούν πλέον να διατηρήσουν τον έλεγχο της κατάστασης και της Online παρουσίας τους ή δεν μπορούν να συμβαδίσουν με τις εξελίξεις. Ας μην ξεχνάμε πως τυπικά ο πελάτης «ανήκει» στο ξενοδοχείο. Καθώς όμως ο λαβύρινθος της online διανομής γίνεται ολοένα πιο δύσκολος και μεγαλύτερος, ταυτόχρονα αυξάνεται η εξάρτηση από τρίτους και χάνεται η «ιδιοκτησία» του πελάτη. Η ξενοδοχειακή βιομηχανία χάνει εδώ και χρόνια τις απευθείας κρατήσεις. Την ίδια στιγμή παρατηρείται απώλεια ελέγχου και της τιμολογιακής πολιτικής. 

Η λύση, βεβαίως, δεν είναι ούτε ο στρουθοκαμηλισμός, ούτε ο πανικός. Είναι η δημιουργία σαφούς πολιτικής και στρατηγικής απευθείας διάθεσης στον πελάτη – οι τρόποι και τα εργαλεία υπάρχουν. Μια απλή συμβουλή για την πολυπλοκότητα: επικεντρωθείτε στο δικό σας προϊόν και μεταβιβάστε το στον πελάτη με ένα απλό, σίγουρο και σαφές μήνυμα. 

 ** Στο επόμενο άρθρο θα εξετάσουμε κάποιες βασικές ορολογίες όπως τι είναι OTA, wholesaler, metasearch καθώς και ποια είναι κάποια από τα βασικά μοντέλα συνεργασίας. Ακόμα, θα αναφερθούμε σε κομβικές ημερομηνίες στο χώρο του Online distribution και σε κοινά χαρακτηριστικά των μεγαλύτερων ονομάτων στο χώρο αυτή τη στιγμή (Booking.com, Expedia, Airbnb). 

** Διαβάστε ποιος είναι ο κ.Αλέξανδρος Δαρδούφας

  1. 29/03 17:47

    "Sense Zagori Project": Kαινοτόμο έργο, που συνδέει τον τουρισμό με τον πολιτισμό

  2. 29/03 17:24

    ΣΕΤΕ: 28 εκατ. συνολικές αφίξεις και 14,5 δισ.ευρώ έσοδα το 2017

  3. 29/03 17:06

    Sete Intelligence: Το προφίλ των Γερμανών τουριστών

  4. 29/03 16:58

    Σε 7 ακόμη προϊόντα το σήμα "Κρητικά Χέρια"

  5. 29/03 15:44

    Σεμινάριο Μάρκετινκ στον Αειφόρο Τουρισμό στην Ελλάδα

  6. 29/03 15:38

    «Παραμυθένια Ελλάδα»: Η καρδιά του ρωσικού παιδόκοσμου χτυπάει ελληνικά

  7. 29/03 15:33

    Αυτό είναι το νέο ΔΣ του ΗΑΤΤΑ

  8. 29/03 15:21

    Telegraph: 18 προορισμοί της μυστικής Ελλάδας για ψαγμένους

  9. 29/03 14:48

    Ο νέος πρόεδρος του Thessaloniki Convention Bureau

  10. 29/03 14:39

    Περιφέρεια Κ. Μακεδονίας: Συνεδρίαση της ομάδας Τουρισμού στο Λιτόχωρο

  11. 29/03 14:24

    ΕΣΠΑ: Νέα προγράμματα στον τουρισμό

  12. 29/03 14:18

    ΕΟΤ: Καμπάνια στην Κίνα για τον αρχαιοελληνικό πολιτισμό

  13. 29/03 14:01

    Ο ιατρικός τουρισμός στην Ελλάδα- Ημερίδα στο Μόντρεαλ

  14. 29/03 13:55

    Η Περιφέρεια Κ. Μακεδονίας στο Griechenland Festival

  15. 29/03 13:38

    Eγκαινιάσθηκε το Wyndham Grand Athens

  16. 29/03 13:33

    Οι Γερμανοί ονειρεύονται περισσότερες ημέρες διακοπών

  17. 29/03 13:02

    Παρουσίαση της Θεσσαλονίκης στο Λονδίνο ως ιστορικού & περιηγητικού προορισμού

  18. 29/03 12:56

    Νέο 5άστερο ξενοδοχείο στη Χερσόνησο από το Hersonissos Group Hotels

  19. 29/03 12:51

    ΠΟΤ: 500 εκατ. τουρίστες στην Ευρωπαϊκή Ένωση το 2016

  20. 29/03 12:46

    O Δήμος Καρπάθου στην Mediterranean Panorama

  21. 29/03 12:36

    Περισσότεροι από 130 πράκτορες στο Greek Tourism Workshop στο Κουβέιτ

  22. 29/03 12:34

    H HolidayCheck πρώτη στην αγορά online πακέτων διακοπών στη Γερμανία

  23. 29/03 12:17

    Κατατέθηκε το σ/ν για την εξωδικαστική ρύθμιση οφειλών επιχειρήσεων

  24. 29/03 12:05

    Πιλοτικό πρόγραμμα για visa εισόδου στα νησιά - Τί ισχύει φέτος

  25. 29/03 11:56

    Σχέδιο μάρκετινγκ για τον τουρισμό της Θεσσαλίας

  26. 29/03 11:53

    TUI: Ισχυρή ζήτηση για Ελλάδα αυτό το καλοκαίρι

  27. 29/03 11:36

    Ryanair: Κίνδυνος να κοπούν οι πτήσεις μεταξύ Βρετανίας-Ευρώπης μετά το Brexit

  28. 29/03 11:27

    Στη Λάρισα το συνέδριο Marketing και Branding Τόπου

  29. 29/03 11:19

    Σε τροχιά ανάπτυξης ο όμιλος Hotel Management Oceanos Hotels Group Greece

  30. 29/03 11:15

    ΕΟΤ: Οικονομική συμμετοχή σε τηλεοπτική σειρά στις ΗΠΑ

  31. 29/03 11:12

    Διευρυμένο ωράριο λειτουργίας στα καταστήματα σε Πάρο και Κέρκυρα

  32. 29/03 11:04

    Kayak: Έως 40% φθηνότερα τα αεροπορικά εισιτήρια από ΗΠΑ προς Ευρώπη

  33. 29/03 10:59

    Στη Θεσσαλονίκη η ετήσια συνάντηση των Ευρωπαίων Επιτρόπων της UNESCO

  34. 29/03 10:55

    Το ξενοδοχείο Metropolitan επίσημος συνεργάτης του No Finish Line Athens

  35. 29/03 10:44

    Ε.Ξ. Λέσβου: Προσέλκυση πτήσεων από Γερμανία & Ολλανδία

  36. 28/03 17:01

    Συνέδριο "Τουρισμός Υψηλής Προστιθέμενης Αξίας"

  37. 28/03 16:45

    Βιώσιμος Τουρισμός: Ευρωπαϊκή συνάντηση στην Αθήνα- συμμετοχή της Κρήτης

  38. 28/03 16:39

    Fraport Greece: Δάνειο 280 εκατ. ευρώ από την ΕΤΕπ για τα 14 αεροδρόμια

  39. 28/03 16:34

    Eκδήλωση "Γαστρονομία και Τουρισμός" στα Χανιά

  40. 28/03 16:23

    Στην Αθήνα τα Seven Stars Luxury Hospitality and Lifestyle Awards

  41. 28/03 16:02

    CNN: To Cavo Tagoo της Μυκόνου στα 15 top νησιωτικά ξενοδοχεία στον κόσμο

  42. 28/03 14:43

    Οι 10 τάσεις στο σχεδιασμό των ξενοδοχείων το 2017

  43. 28/03 14:37

    Κυπριακός τουρισμός: Σύσκεψη για την ασφάλεια των τουριστών

  44. 28/03 14:00

    Νέες συνδέσεις με Ελλάδα από 4 γερμανικά αεροδρόμια

  45. 28/03 13:43

    Γ. Στουρνάρας: O τουριστικός κλάδος μοχλός ανάπτυξης - Ανάγκη για καινοτομίες

  46. 28/03 13:26

    Eurowings: Νέες συνδέσεις με Μυτιλήνη, Καβάλα, Σάμο και Σαντορίνη

  47. 28/03 13:12

    Thomas Cook: Ισχυρή ζήτηση για Ελλάδα στη Βρετανία

  48. 28/03 12:36

    Περιφέρεια Κ. Μακεδονίας: "Επιθετική" πολιτική στον τουρισμό

  49. 28/03 12:25

    Posidonia Sea Tourism: Στο επίκεντρο η κρουαζιέρα στην Α. Μεσόγειο

  50. 28/03 12:21

    Virtuoso: Το διάταγμα Τραμπ επηρεάζει τα ταξίδια των Αμερικανών στο εξωτερικό

  51. 28/03 11:56

    1 δισ. ευρώ δάνειο στην Fraport για τα 14 περιφερειακά αεροδρόμια

  52. 28/03 11:44

    Μελέτη τουριστικής προβολής της Περιφέρειας Β. Αιγαίου

  53. 28/03 11:41

    ΕΟΤ: Διαγωνισμός για το περίπτερο στην έκθεση της Κορέας

  54. 28/03 11:28

    Προβολή επιχειρήσεων και ιδιωτών της Πάρου στην Airbnb

  55. 28/03 11:25

    4η Greek Tourism Expo: Hosted Buyers από 40 χώρες

  56. 28/03 11:22

    Μ. Κόνσολας: Εξαίρεση τουριστικών καταλυμάτων από τα πνευματικά δικαιώματα

  57. 28/03 11:17

    Κωνσταντινούπολη: Συνεχίζεται η βουτιά στις τιμές των ξενοδοχείων

  58. 28/03 09:21

    Die Welt: «70% πάνω ο ελληνικός τουρισμός το καλοκαίρι»

  59. 28/03 09:15

    ΕΟΤ: 70.000 ευρώ για προβολή στην Τουρκία

  60. 28/03 09:09

    Δημοπρασία για εκμίσθωση κοινόχρηστου χώρου στις όχθες του ποταμού Αχέροντα

  61. 27/03 17:31

    Greek Hospitality Awards: Το Grecotel Corfu Imperial καλύτερο ελληνικό ξενοδοχείο

  62. 27/03 17:24

    Η ΕΛΙΤΟΥΡ σε παγκόσμιο συνέδριο ιατρικού τουρισμού

  63. 27/03 17:11

    Μ. Κόνσολας: Η εξωστρέφεια των τουριστικών επιχειρήσεων πρώτη ύλη της επιτυχίας

  64. 27/03 16:57

    Ρόδος: Προετοιμασίες για τη νέα σεζόν

  65. 27/03 16:21

    Ποιοί "πεζόδρομοι" της Αθήνας γίνονται αυστηρά πεζόδρομοι

  66. 27/03 16:10

    Διεθνή φεστιβάλ τεχνών υπό την αιγίδα του ΕΟΤ

  67. 27/03 16:06

    Ο ΕΟΤ χορηγός εκδηλώσεων στο Ελσίνκι

  68. 27/03 15:52

    Η Αθήνα στις 9 πιο προσιτές πόλεις στην Ευρώπη για τους Βρετανούς την Άνοιξη

  69. 27/03 14:27

    Wyndham- Zeus: Νέα ξενοδοχεία σε Ελλάδα, Κύπρο, Βουλγαρία και Ρουμανία

  70. 27/03 14:15

    Τι είδαν 9 ημέρες στην Ελλάδα Αμερικανοί φοιτητές

  71. 27/03 13:45

    Πόσο φόρο πληρώνουν οι τουρίστες σε ευρωπαϊκούς προορισμούς

  72. 27/03 12:45

    Βράβευση της Αλοννήσου στην Mediterranean Panorama

  73. 27/03 12:23

    Ποιες νέες ξενοδοχειακές επενδύσεις ετοιμάζονται στην Κρήτη

  74. 27/03 12:18

    Ρόδος: Συνεργασία Ρώσων και Ελλήνων σπουδαστών τουρισμού

  75. 27/03 12:02

    TUI Γερμανίας: H Eλλάδα στους 10 top προορισμούς για το Πάσχα

  76. 27/03 11:55

    2ο Πανελλήνιο Συνέδριο Marketing και Branding τόπου στη Λάρισα

  77. 27/03 11:40

    Fraport Greece: Σύμβαση με καταστήματα duty free για τα 14 αεροδρόμια

  78. 27/03 11:39

    Ρώσοι t.o’s: Εξαντλείται η διαθεσιμότητα κλινών σε Ελλάδα και Κύπρο

  79. 27/03 11:36

    SWOT: 1ο forum για τα μικρά καταλύματα

  80. 27/03 11:00

    Διαμονή ογκολογικών ασθενών σε ξενοδοχεία της Λάρισας

  81. 27/03 10:58

    Συνεργασία Emirates - Amadeus για τη διάθεση των branded ναύλων

  82. 27/03 10:55

    Δήμος Χίου: Το πρόγραμμα τουριστικής προβολής

  83. 27/03 10:51

    ΕΟΤ: 58.000 ευρώ για δράσεις προβολής στην Αυστρία

  84. 26/03 14:26

    ΕΣΠΑ: Μεγάλο ενδιαφέρον για την ανάδειξη του δημόσιου τουριστικού αποθέματος

  85. 26/03 13:57

    ΕΟΤ: Δράσεις προβολής σε Τουρκία και Κίνα

  86. 26/03 13:53

    Πώς φορολογούνται τα εταιρικά αυτοκίνητα

  87. 25/03 12:53

    Διημερίδα για τον ιατρικό τουρισμό στην Ελλάδα στο Μόντρεαλ

  88. 25/03 12:31

    Αφιερωμένο στην ελληνική επανάσταση του 1821 το λογότυπο της Google

  89. 25/03 12:25

    Δωδεκάνησα: Αρχιτεκτονικός διαγωνισμός για τον εξοπλισμό των παραλιών

  90. 25/03 12:20

    1οι Οινικοί Ολυμπιακοί Αγώνες στην Αθήνα

  91. 25/03 12:16

    Συνεργασία Περιφέρειας Δ. Ελλάδας με την πόλη Τσενγκντού της Κίνας

  92. 25/03 12:15

    Αθλητικές εκδηλώσεις σε Καλαμάτα και Λέσβο

  93. 25/03 12:08

    Διεθνής τρομοκρατία και τουρισμός- Γράφει η Αντωνία Μπούζα (*)

  94. 24/03 16:02

    Ε.Ξ. Λέσβου: Έκκληση για ανάδειξη της θετικής εικόνας του νησιού

  95. 24/03 15:31

    CNT: 16 top ευρωπαϊκά ξενοδοχεία μπροστά στο κύμα- τα 3 στην Ελλάδα

  96. 24/03 15:23

    Ο ΕΟΤ στηρίζει τη νέα ταινία του Γ. Σμαραγδή "ΝΙΚΟΣ ΚΑΖΑΝΤΖΑΚΗΣ"

  97. 24/03 15:15

    FedHATTA: Διευρυμένο ωράριο στα μουσεία και αρχ. χώρους την 25η Μαρτίου

  98. 24/03 15:11

    Κέρκυρα: Διαβεβαιώσεις για τα έργα στο λιμάνι

  99. 24/03 15:00

    Ύμνος στην Ελλάδα το ψήφισμα της Γερουσίας ΗΠΑ για την Ελληνική Ανεξαρτησία

  100. 24/03 14:46

    ΟΛΠ: Υποδοχή του νεότευκτου κρουαζιερόπλοιου VIKING SKY