H στρατηγική των ξενοδοχείων στις on line πωλήσεις

Α Decrease font Enlarge font
H στρατηγική των ξενοδοχείων στις on line πωλήσεις

Το σύγχρονο «πεδίο μάχης» των ξενοδοχείων είναι αναμφίβολα το internet. Το πεδίο έχει αλλάξει δραματικά τα τελευταία χρόνια, ιδιαίτερα από τ ο 2006 και μετά. Έννοιες όπως «διαδικτυακή παρουσία» ή «online distribution» από άγνωστοι όροι έχουν γίνει καθημερινή γλώσσα. Ενδεικτικά, το 2001, μόλις 361 εκατομμύρια άνθρωποι σε όλο τον κόσμο χρησιμοποιούσαν το internet. Το 2014, αυτός ο αριθμός είχε φτάσει τα 3 δις ενώ το 50% των ανθρώπων είχε πρόσβαση στο διαδίκτυο. Σε περισσότερο ανεπτυγμένες περιοχές όπως η Ευρώπη, το ποσοστό ξεπερνάει το 75%. 

Σχετικά πρόσφατα, έως περίπου 10 χρόνια πριν, μέχρι δηλαδή το 2006, δεν θα ήταν υπερβολή να λέγαμε πως η παρουσία και σχέση των ξενοδοχείων με το online κομμάτι περιοριζόταν σε ένα υποτυπώδες site (αμφιβόλου πολλές φορές αισθητικής), χει ρισμό των email, και κρατήσεις μέσω GDS. Τα καταλύματα είχαν περισσότερο έλεγχο των κρατήσεών τους και των δυνητικών πελατών είτε αυτοί ήταν απευθείας (walk-in, email, τηλέφωνο, φαξ κ.ά.) πελάτες, είτε μέσω συνεργασιών με ταξιδιωτικούς πράκτορες και παραδοσιακούς tour operator. Ακόμα και οι σημερινοί πρωταγωνιστές και «γίγαντες» των online κρατήσεων όπως για παράδειγμα η Booking.com, η Expedia κ.ά. είχαν αρκετά πιο περιορισμένη παρουσία, κυρίως λόγω του ότι η μεγάλη στροφή στην διαδικτυακή παρουσία δεν είχε πραγματοποιηθεί ακόμη. Εν ολίγοις, το παζλ της διάθεσης, διανομής και πώλησης του ξενοδοχειακού προϊόντος είχε ακόμα πολύ λίγα κομμάτια. 

Χαρακτηριστικά, στα μέσα του 2011, η Booking.com στην Ελλάδα αριθμούσε κάτι παραπάνω από 4.000 συνεργαζόμενα καταλύματα. Σήμερα, αυτός ο αριθμός ξεπερνάει τις 21.000. Ολοένα και περισσότερες πλατφόρμες online κράτησης έχουν εμφανιστεί στην αγορά και (μετα)πωλούν τα δωμάτια των ξενοδοχείων. Οι παραδοσιακοί tour operator σταδιακά χάνουν την διαπραγματευτική δύναμή τους και παρουσία σε πολλές περιοχές (σε άλλες την διατηρούν αμείωτη) λόγω της ευκολίας συνεργασίας με τα OTA και ακόμα περισσότερο λόγω του ότι τα ξενοδοχεία πετυχαίνουν υψηλότερη τιμή πώλησης από τους tour operator, παρά την υψηλή ενίοτε προμήθεια των OTA. Επιπλέον, δεν είναι καθόλου αμελητέο πως λόγω της έξαρσης της διαδικτυακής παρουσίας όλων των επιχειρήσεων (τουριστικών και μη) και της γενικότερης στροφής προς το online distribution, τα ΟΤΑs μπορούν εύκολα και γρήγορα να «ανοίξουν αγορές» για το εκάστοτε ξενοδοχείο και να του δώσουν πρόσβαση σε πελάτες που ως τώρα δεν είχαν.  

Αλλά γιατί τα ξενοδοχεία αισθάνονται πολλές φορές αβοήθητα και χωρίς δυνατότητα επιρροής; Πιθανώς επειδή δεν μπορούν πλέον να διατηρήσουν τον έλεγχο της κατάστασης και της Online παρουσίας τους ή δεν μπορούν να συμβαδίσουν με τις εξελίξεις. Ας μην ξεχνάμε πως τυπικά ο πελάτης «ανήκει» στο ξενοδοχείο. Καθώς όμως ο λαβύρινθος της online διανομής γίνεται ολοένα πιο δύσκολος και μεγαλύτερος, ταυτόχρονα αυξάνεται η εξάρτηση από τρίτους και χάνεται η «ιδιοκτησία» του πελάτη. Η ξενοδοχειακή βιομηχανία χάνει εδώ και χρόνια τις απευθείας κρατήσεις. Την ίδια στιγμή παρατηρείται απώλεια ελέγχου και της τιμολογιακής πολιτικής. 

Η λύση, βεβαίως, δεν είναι ούτε ο στρουθοκαμηλισμός, ούτε ο πανικός. Είναι η δημιουργία σαφούς πολιτικής και στρατηγικής απευθείας διάθεσης στον πελάτη – οι τρόποι και τα εργαλεία υπάρχουν. Μια απλή συμβουλή για την πολυπλοκότητα: επικεντρωθείτε στο δικό σας προϊόν και μεταβιβάστε το στον πελάτη με ένα απλό, σίγουρο και σαφές μήνυμα. 

 ** Στο επόμενο άρθρο θα εξετάσουμε κάποιες βασικές ορολογίες όπως τι είναι OTA, wholesaler, metasearch καθώς και ποια είναι κάποια από τα βασικά μοντέλα συνεργασίας. Ακόμα, θα αναφερθούμε σε κομβικές ημερομηνίες στο χώρο του Online distribution και σε κοινά χαρακτηριστικά των μεγαλύτερων ονομάτων στο χώρο αυτή τη στιγμή (Booking.com, Expedia, Airbnb). 

** Διαβάστε ποιος είναι ο κ.Αλέξανδρος Δαρδούφας

  1. 21/02 18:55

    Ψηφιακή καμπάνια του Discovergreece για τη Θεσσαλία

  2. 21/02 17:36

    Θεσσαλονίκη- Κιλκίς: Καμπάνια προβολής των Μνημείων Α' Παγκοσμίου Πολέμου

  3. 21/02 17:34

    Η Sky Express χορηγός στο Κυνήγι του Κρυμμένου Λουκουμιού στη Σύρο

  4. 21/02 17:13

    Σε διαβούλευση το νομοσχέδιο για εξωδικαστική ρύθμιση οφειλών επιχειρηματιών

  5. 21/02 17:11

    Travelzoo: Προσφορά σε πακέτα island hopping στην Ελλάδα

  6. 21/02 16:58

    Κορυφαίες επιδόσεις από τα αεροδρόμια Αθηνών & Θεσσαλονίκης τον Ιανουάριο

  7. 21/02 16:12

    Ηράκλειο/ Τουρισμός υπαίθρου και πολιτισμός: Διαβούλευση για καινοτόμες ιδέες

  8. 21/02 15:52

    Ελληνικός τουρισμός: -11,3% η μέση δαπάνη ανά ταξίδι το 2016

  9. 21/02 15:13

    ΝΔ: Eπιπτώσεις στον τουρισμό από το πάγωμα των έργων στα 23 αεροδρόμια

  10. 21/02 14:49

    Θεσσαλονίκη: Υπερδιπλάσιάστηκαν οι διανυκτερεύσεις των Ρουμάνων σε μια 6ετία

  11. 21/02 14:28

    ΕΞ Κέρκυρας: Συζήτηση για πορθμειακή σύνδεση της Κέρκυρας με το λιμάνι Σαγιάδας

  12. 21/02 14:20

    Τουρισμός πολυτελείας: Οι 7 κορυφαίες τάσεις για το 2017

  13. 21/02 12:15

    ΕΡΓΑΝΗ: 30.000 θέσεις εργασίας χάθηκαν τον Ιανουάριο

  14. 21/02 11:35

    ΚΕΔΕ: Δυνατότητες συνεργασίας με τη Γαλλία στον ιατρικό τουρισμό

  15. 21/02 11:18

    Πολιτιστικές εκδηλώσεις υπό την αιγίδα του ΕΟΤ

  16. 21/02 11:13

    Ρωσικός τουρισμός: 6η στις online αναζητήσεις η Ελλάδα τον Ιανουάριο

  17. 21/02 10:53

    Παρουσίαση στο Ριάντ των επενδυτικών ευκαιριών στην Ελλάδα

  18. 21/02 10:32

    O υψηλότερος ουρανοξύστης στο κόσμο κτίζεται στην Ινδία

  19. 21/02 10:23

    Μέτρα για την ομαλή εξέλιξη της τουριστικής χρονιάς

  20. 21/02 10:19

    Οι δράσεις τουριστικής προβολής από την Περιφέρεια Β.Αιγαίου

  21. 21/02 10:16

    Δήμος Μήλου: Το πρόγραμμα τουριστικής προβολής

  22. 20/02 18:02

    Η αναγκαιότητα της οργανωμένης διαδικτυακής παρουσίας των ξενοδοχείων

  23. 20/02 17:34

    British Airways: Άνοιξαν οι κρατήσεις στο δρομολόγιο Λονδίνο - Σκιάθος

  24. 20/02 17:03

    900 μελέτες στις ιαματικές πηγές της Ελλάδας

  25. 20/02 15:49

    Αρωματισμός το νέο “όπλο” των Ξενοδόχων

  26. 20/02 15:32

    Ερευνητικό κέντρο στη Λήμνο για την ιστορία του νησιού

  27. 20/02 15:14

    Eντυπωσίασε ο Αντετοκούνμπο στο All Star Game

  28. 20/02 14:58

    Ελληνικός Τουρισμός 2016: +5,1% οι αφίξεις, -6,4% οι εισπράξεις

  29. 20/02 14:04

    Η πεζοπορία στη Σαντορίνη στα 20 καλύτερα ταξιδιωτικά μυστικά στον κόσμο

  30. 20/02 14:03

    Εναλλακτικός τουρισμός: Προβολή της Περιφέρειας Ηπείρου σε Γερμανία και Αθήνα

  31. 20/02 13:39

    Costa Navarino: Γκολφέρ από 13 χώρες στο Messinia Pro-Am

  32. 20/02 13:35

    T+L: Η Σκόπελος στα 26 καλύτερα μυστικά νησιά στον κόσμο

  33. 20/02 13:04

    Πώς τα ξενοδοχεία θα αποκτήσουν πιστούς πελάτες

  34. 20/02 13:00

    TÜV AUSTRIA HELLAS: Πρώτη εταιρία στην Ελλάδα με διαπίστευση FSC

  35. 20/02 12:47

    Kuoni: +30% οι πωλήσεις για Ελλάδα το 2017

  36. 20/02 12:26

    ΑΒΤΑ: Πρόστιμα σε TUI και Thomas Cook

  37. 20/02 11:56

    Θαλάσσιος τουρισμός: Προώθηση της ανατολικής Χαλκιδικής στην Ιταλία

  38. 20/02 11:50

    Fraport Greece: Συνάντηση με την τοπική αυτοδιοίκηση Καβάλας

  39. 20/02 11:40

    Η επιστροφή των Γλυπτών του Παρθενώνα σε διεθνές αρχαιολογικό συνέδριο

  40. 20/02 11:27

    Κλειστοί σήμερα οι αρχαιολογικοί χώροι λόγω απεργίας των αρχαιοφυλάκων

  41. 20/02 11:17

    Tουρκικός Τουρισμός: Προσαυξημένες επιδοτήσεις στις πτήσεις τσάρτερ

  42. 20/02 11:06

    Coral Travel: H Τουρκία μπορεί να προσελκύσει φέτος 3,3 εκατ. Ρώσους τουρίστες

  43. 20/02 10:54

    Ο ΕΟΤ στην έκθεση της Ρουμανίας ΤΤR-Romexpo

  44. 20/02 10:45

    Mεσσηνία, η γαστρονομία της "γης της Επαγγελίας"

  45. 20/02 10:35

    Έκθεση κρητικών κρασιών «ΟιΝοτικά»

  46. 20/02 10:15

    Δήμος Βέροιας: Eνέκρινε το πρόγραμμα τουριστικής προβολής

  47. 20/02 10:14

    Oι δράσεις τουριστικής προβολής του Δήμου Άρτας

  48. 19/02 11:40

    Αποφάσεις για ξενοδοχεία σε Κέρκυρα, Αθήνα και Αμοργό

  49. 18/02 13:36

    Ε. Κουντουρά: Μέσα στο 2017 θα επαναλειτουργήσει η Σχολή Ξεναγών στην Αθήνα

  50. 18/02 13:19

    Περιφέρεια Κ. Μακεδονίας: +300% οι επισκέπτες σε μουσεία & αρχ. χώρους

  51. 18/02 13:15

    ΟΣΥΠΑ: Σύγκληση ΔΣ για συγκρότηση σε σώμα

  52. 18/02 13:07

    INSETE: Πρακτική άσκηση νέων σε τουριστικές επιχειρήσεις - τα αποτελέσματα

  53. 18/02 12:41

    Τενερίφη: Ξεπέρασαν τα 2 εκατ. οι Βρετανοί τουρίστες το 2016

  54. 18/02 12:18

    Δήμος Χίου: Να συνεχισθεί το πιλοτικό πρόγραμμα θεωρήσεων στα νησιά του Αιγαίου

  55. 18/02 12:11

    Δήμος Σερρών: Το ετήσιο πρόγραμμα τουριστικής προβολής

  56. 18/02 12:09

    Συγχωνεύσεις ξενοδοχειακών εταιρειών

  57. 17/02 17:25

    Lufthansa: Πασαρέλα σε πτήση προς τη Νέα Υόρκη

  58. 17/02 16:36

    Tζάκετ- βαλίτσα για τα σύντομα ταξίδια

  59. 17/02 16:00

    Περιφέρεια Αττικής: Ανακυκλωμένο χαρτί θα γίνει βιβλίο για τυφλούς

  60. 17/02 15:38

    Global Blue: Oι κινέζοι πρώτη δύναμη στις αγορές Tax Free στην Ελλάδα

  61. 17/02 15:19

    Νέο brand lifestyle ξενοδοχείων λανσάρει ο Τραμπ

  62. 17/02 15:07

    Καταδυτικός τουρισμός: Συνάντηση στην Περιφέρεια Κρήτης

  63. 17/02 14:59

    Σε αποκριάτικους ρυθμούς η Αθήνα

  64. 17/02 14:46

    Κυπριακός Τουρισμός: +29% οι αφίξεις τον Ιανουάριο

  65. 17/02 14:40

    Επιβολή τέλους στα σκάφη αναψυχής προβλέπει νομοσχέδιο

  66. 17/02 14:10

    2 δισ. επιβάτες στα ευρωπαϊκά αεροδρόμια το 2016 - ισχυρές επιδόσεις από 4 ελληνικά

  67. 17/02 14:06

    Δήμος Αγ.Νικολάου: Ημερίδα για την ταυτότητα του τόπου

  68. 17/02 13:57

    Ισπανίδα ηθοποιός πρωταγωνιστεί σε αφιέρωμα στην Αθήνα

  69. 17/02 12:53

    Ημερίδα "Τουρισμός και Ανάπτυξη στο Β. Αιγαίο"

  70. 17/02 12:50

    1ο Φεστιβάλ Οίνου & Γαστρονομίας στη Θράκη

  71. 17/02 12:45

    Airbnb: Eξαγορά της Luxury Retreats

  72. 17/02 12:45

    Νέα ντιλ στα ξενοδοχεία στην Κρήτη

  73. 17/02 12:23

    Ευρωβουλή: Απορρίφτηκε αίτημα για ακύρωση πώλησης των αεροδρομίων στη Fraport

  74. 17/02 12:17

    Fraport Greece: Ημερίδα για τα 14 περιφερειακά αεροδρόμια

  75. 17/02 12:12

    ΥΠΕΞ: Eπιπλέον προσωπικό στο Προξενείο στη Μόσχα

  76. 17/02 11:55

    Διακοπές εκτός ΕΕ; Ηλεκτρονικός έλεγχος!

  77. 17/02 11:52

    Ρεθεμνιώτικο Καρναβάλι 2017: Όλο το πρόγραμμα των πολιτιστικών εκδηλώσεων

  78. 17/02 11:38

    Greek Panorama: O ελληνικός τουρισμός στην «καρδιά» της Ν. Υόρκης

  79. 17/02 11:30

    Η Κεντρική Μακεδονία δεύτερος ισχυρότερος τουριστικός προορισμός

  80. 17/02 11:28

    Ορεινή ποδηλασία στο Γαλατά Ναυπάκτου - Συνέδριο στην Πτολεμαΐδα

  81. 17/02 11:26

    Xρηματοδότηση έργων τουρισμού από την ΕΤΕπ

  82. 17/02 11:18

    Μ. Κόνσολας: "Με την πολιτική της κυβέρνησης στο μεταναστευτικό μας χωρίζει το χάος"

  83. 17/02 11:10

    Το πρόγραμμα τουριστικής προβολής του Δήμου Κομοτηνής

  84. 17/02 11:08

    Διαγωνισμοί για την σίτιση προσφύγων

  85. 17/02 01:29

    Creta Maris: Βραβείο αριστείας από την Booking.com

  86. 17/02 01:19

    Στις 19 Φεβρουαρίου ανοίγει το Costa Navarino

  87. 16/02 17:39

    Πεζοπορικός τουρισμός: Νέο σήμα πιστοποίησης ξενοδοχείων

  88. 16/02 15:34

    O Παρθενώνας το πιο όμορφο κτίριο στον κόσμο, σύμφωνα με τους αρχιτέκτονες

  89. 16/02 15:17

    To Ελληνικό Πρωινό 6 περιοχών στην έκθεση Horeca

  90. 16/02 15:05

    Έως και 2 εκατ. οι αφίξεις νεο-μεταναστών Ελλήνων το 2016

  91. 16/02 14:54

    Νέα δικάσιμος για τις Ανεμογεννήτριες στο Ν. Αιγαίο

  92. 16/02 14:49

    Όμιλος MTC Group: Νέα σύνθεση και νέες συνεργασίες

  93. 16/02 14:48

    Σε ξενοδοχείο μεταφέρθηκαν μετανάστες που βρίσκονται στη Ρόδο

  94. 16/02 14:47

    Thomas Cook: +40% οι κρατήσεις για Ελλάδα

  95. 16/02 14:08

    Υποχρεωτικοί έλεγχοι στα εξωτερικά σύνορα της ΕΕ

  96. 16/02 14:04

    Γερμανικός τουρισμός: Ανακόπηκε η "ορμή" κρατήσεων τον Ιανουάριο

  97. 16/02 13:44

    Tuifly: Αποζημιώσεις σε επιβάτες για καθυστερήσεις και αναβολές πτήσεων

  98. 16/02 13:28

    TUI: Παγκόσμια επέκταση μέχρι το 2022

  99. 16/02 13:19

    Οι 4 top τάσεις στα ταξίδια το 2017

  100. 16/02 12:51

    Προχωρεί η επένδυση στο «Ξενία» Παλιουρίου