Γιατί οι ξενοδόχοι πρέπει να ξανασκεφτούν τις τιμές δωματίων τους

Μετά από τον περιορισμό τους στο σπίτι για το μεγαλύτερο μέρος του 2020, οι ταξιδιώτες ανά τον κόσμο ανυπομονούν να αποδράσουν από τους τέσσερις τοίχους τους και να απολαύσουν ένα πολυαναμενόμενο ταξίδι. Αλλά αυτό σημαίνει ότι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν μια περιουσία για μια διαμονή σε ξενοδοχείο; Διαβάστε το θέμα από το businessblog της trivago....

Όσο μεγάλος και αν είναι ο πειρασμός για τους ξενοδόχους να διπλασιάσουν (ή τριπλασιάσουν) τις τιμές των δωματίων τους, για να αναπληρώσουν τα χαμένα κέρδη του 2020, η εκτόξευση των τιμών θα έχει αντίστροφο αποτέλεσμα και το μόνο που θα καταφέρει είναι να βλάψει την ανάκαμψη της ξενοδοχειακής επιχείρησής τους.

Η πανδημία δε σφυροκόπησε απλώς τις παγκόσμιες οικονομίες, αλλά έβλαψε επίσης τα πορτοφόλια των ταξιδιωτών. Αυτό σημαίνει ότι θα είναι πιο ευαίσθητοι (και επιφυλακτικοί) από ποτέ όσον αφορά τις τιμές, στο αρχικό στάδιο αυτής της νέας εποχής ταξιδιών.

Στη σειρά Path to Recovery (Δρόμος προς την ανάκαμψη) της Phocuswright, άνω του 40% των Γάλλων και σχεδόν 60% των Ιταλών και των Ισπανών που συμμετείχαν στην έρευνα δήλωσαν ότι οι προϋπολογισμοί τους για ταξίδια φέτος είχαν μειωθεί.

Καθώς ο ξενοδοχειακός κλάδος ξεκινά να κάνει βήματα προς την αναγέννησή του, οι ξενοδόχοι σε όλον τον κόσμο θα χρειαστεί να ξανασκεφτούν τις στρατηγικές τιμολόγησής τους, προκειμένου να διαπιστώσουν μια επιστροφή στην ποιότητα και την κερδοφορία των κρατήσεων.

Διαχειριστείτε έξυπνα τις τιμές των δωματίων σας
Παρόλο που οι επιχειρήσεις σε πολλούς διαφορετικούς κλάδους εστιάζουν στην επιβίωσή τους αυτήν την εποχή, πρέπει να έχετε υπόψη σας ότι οι ανάγκες επιβίωσης των ανταγωνιστών σας ενδεχομένως να μην είναι ίδιες με τις δικές σας. Συνεπώς, αν ορίζουν υπερβολικά υψηλές τιμές δωματίων, αυτό δε σημαίνει ότι πρέπει να ακολουθήσετε το παράδειγμά τους. Σε τελική ανάλυση, θέλετε να προσελκύσετε πελάτες, όχι να τους αποθαρρύνετε.

Το πρώτο σας ένστικτο στη διαμόρφωση μιας στρατηγικής τιμολόγησης είναι να ελέγξετε τα ιστορικά δεδομένα σας. Παρά τα συντρίμμια που άφησε πίσω της η πανδημία, θα πίστευε κανείς ότι δεν υπάρχουν στατιστικά στοιχεία για βοήθεια. Λοιπόν, όπου υπάρχει ελπίδα, υπάρχουν και δεδομένα.

Οι διακυμάνσεις του 2020 μπορούν να παρέχουν ορισμένες πληροφορίες σχετικά με τις κρατήσεις που δεχτήκατε και τη συμπεριφορά των ταξιδιωτών όσον αφορά τις κρατήσεις. Μπορείτε επίσης να εξετάσετε τα πιο πρόσφατα σημεία δεδομένων σας από τις τελευταίες 30 ημέρες ως μέσο σύγκρισης τιμών.

Δεδομένου ότι όλοι χαιρόμαστε που αφήνουμε πίσω μας το παρελθόν, χρησιμοποιήστε το εργαλείο παρακολούθησης τιμών, για να ελέγξετε μελλοντικά στατιστικά στοιχεία. Ένα αποτελεσματικό εργαλείο θα σας δείξει πώς αναπτύσσεται η ταξιδιωτική ζήτηση στην περιοχή σας και θα σας προσφέρει μια σύγκριση των τιμών δωματίων σε διαφορετικές ιστοσελίδες κρατήσεων συνεργατών.

Προσθέστε αξία στις κρατήσεις σας
Αν θέλετε να ορίσετε τιμές δωματίων που επηρεάζουν την απόφαση κράτησης των ταξιδιωτών προς μια θετική κατεύθυνση, πρέπει να εξετάσετε την υλοποίηση μιας άλλης προσέγγισης που δε βασίζεται στον ανταγωνισμό. Μιλάμε για την τιμολόγηση με βάση την αξία. Πρόκειται για τη μέθοδο ορισμού τιμών δωματίων τις οποίες οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν με βάση την αξία που αντιλαμβάνονται ότι λαμβάνουν από τη διαμονή τους στο ξενοδοχείο σας.

Σκεφτείτε αυτήν τη μέθοδο σαν ένα σκαλοπάτι για να αυξήσετε τη Μέση Ημερήσια Τιμή σας και την ποιότητα της επιχείρησής σας.

Πώς να υπολογίσετε τη Μέση Ημερήσια Τιμή σας:

 Μέσα μηνιαία έσοδα ÷ Αριθμός δωματίων που πωλήθηκαν

 Ένα ωραίο παράδειγμα, για να μπορούν οι πελάτες να αντιληφθούν την αξία της διαμονής τους είναι η προσφορά ενός ελκυστικού πακέτου διακοπών. Ακολουθούν ορισμένες ιδέες που μπορούν να ενθαρρύνουν πιθανούς πελάτες να κάνουν κράτηση σε εσάς για τη διαμονή τους.

Είναι η τοποθεσία σας γνωστή για κάποια συγκεκριμένη εποχή του χρόνου; Σχεδιάστε ένα πακέτο γύρω από αυτό το θέμα ή ακόμη κάποιο που επικεντρώνεται σε δημοφιλείς γιορτές και τοπικές εκδηλώσεις.
Αν συνεργάζεστε με ντόπιους καλλιεργητές και παραγωγούς, συστήστε τους ίδιους και τα προϊόντα τους στους πελάτες σας για μια βραδιά γευσιγνωσίας στον χώρο σας.
Αντί να διαγράψετε το πρωινό από το μενού σας, γιατί να μην προωθήσετε καλάθια πρωινού που οι πελάτες θα μπορούν να απολαύσουν με την άνεσή τους στο δωμάτιο;
 
Επίσης, μην ξεχνάτε ότι η παράλληλη και διασταυρούμενη πώληση πιο ακριβών υπηρεσιών μπορεί επίσης να συμβάλει στην αύξηση της Μέσης Ημερήσιας Τιμής σας.

Χρησιμοποιήστε τη φαντασία και την επαγγελματική πείρα σας όταν σχεδιάζετε μια εμπειρία που θα έχει τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στους πελάτες σας.

 Ελέγξτε την απόδοση του ξενοδοχείου σας

Αφού υλοποιήσετε την τιμολόγηση με βάση την αξία, προφανώς θα θέλετε να μάθετε αν οι κόποι σας έχουν αποτέλεσμα.

Μια φυσική αντίδραση είναι να στραφείτε στα Έσοδα ανά διαθέσιμο δωμάτιο (RevPAR), τη γνωστή και οικεία μέτρηση που σας δείχνει τη σχέση ανάμεσα στα έσοδα ανά δωμάτιο και τη συνολική διαθεσιμότητα δωματίων. Επίσης, αυτή η μέτρηση υποδεικνύει πόσο καλά γεμίζετε τα δωμάτιά σας και με τι τιμές.

Ωστόσο, η μέτρηση RevPAR έχει ένα μειονέκτημα. Δεν λαμβάνει υπόψη όλα τα έσοδα που παράγει το ξενοδοχείο σας συν όλα τα έξοδα που απαιτούνται για τη λειτουργία του.

Ήρθε η ώρα να δείτε πέρα από τα Έσοδα ανά διαθέσιμο δωμάτιο και να γνωρίσετε την καινούργια μέτρηση που θα σας ενθουσιάσει: το Μεικτό κέρδος εκμετάλλευσης ανά διαθέσιμο δωμάτιο (Gross Operating Profit Per Available Room) ή αλλιώς απλώς GOPPAR.

Χάρη στη μέτρηση GOPPAR, θα διαπιστώσετε ότι θα είναι ευκολότερο να γνωρίζετε σε ποιους τομείς να κάνετε περικοπές στις δαπάνες σε δύσκολες περιόδους, να αναπτύξετε την επιχείρησή σας όταν η αγορά σας το απαιτεί και να αναδιαμορφώσετε τις λειτουργίες σας με σκοπό να αυξήσετε τα κέρδη σας.

Επομένως, ποιο είναι το GOPPAR του ξενοδοχείου σας; Πάρτε την αριθμομηχανή σας και ξεκινήστε τους υπολογισμούς!

• Αθροίστε τα λειτουργικά έξοδα του ξενοδοχείου σας και τα μεικτά έσοδα (συμπεριλάβετε όλες τις πηγές εισοδήματος).
• Αφαιρέστε το σύνολο των λειτουργικών εξόδων σας από τα μεικτά έσοδα του ξενοδοχείου σας για να βρείτε το μεικτό κέρδος εκμετάλλευσης.
• Διαιρέστε το μεικτό κέρδος εκμετάλλευσης με τον συνολικό αριθμό διαθέσιμων δωματίων.

Μεικτό κέρδος εκμετάλλευσης ÷ Συνολικός αριθμός διαθέσιμων δωματίων

Το αποτέλεσμα που θα δείτε στην αριθμομηχανή σας είναι το κέρδος που αποφέρει κάθε δωμάτιο σε ένα έτος. Χρησιμοποιώντας αναλυτικές μετρήσεις όπως το GOPPAR, θα είστε στον σωστό δρόμο για να δημιουργήσετε τη σωστή στρατηγική απόδοσης για το ξενοδοχείο σας.

Μολονότι η πανδημία έχει προκαλέσει τεράστιες ανατροπές στον ταξιδιωτικό και ξενοδοχειακό κλάδο, παρουσιάζει ευκαιρίες να σκεφτούμε νέες στρατηγικές που μπορούν να ωφελήσουν εξίσου ξενοδόχους και πελάτες.